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天津齐卤大地餐饮管理有限公司发布
途家自营:扩张与提效并行不悖 民宿行业理应靠

作者:蔡师傅 ; 分类目录:形象展示
发布日期:2019-10-21

摘 要:出于稳健性考虑,途家自营此前的内生性增长相对温和;而随着规模达到临界值,“第二曲线”正在悄然开启。尽管途

 

  出于稳健性考虑,途家自营此前的内生性增长相对温和;而随着规模达到临界值,“第二曲线”正在悄然开启。

  “最近有几个媒体朋友联系到我,说他们老家的房子一直空着没人管,想交给途家来运营”。

  在与途家自营业务负责人李洋的交流开始前,负责对接的途家公关向笔者聊到这样件事,尽管只是随口一提,但其中隐含的几大信息点——低线市场、聚焦增量、内生性扩张,恰恰点出了途家自营业务的核心。

  途家自营业务始于2016年,业务负责人李洋有着深厚的互联网O2O行业运营背景,之所以选择加入途家自营,是因为李洋发现,国内民宿尽管发展多年,但包括“安全”与“卫生”等最根本的痛点始终没有解决。之前在团购和O2O行业上经历了标准化建设和供应链革新的历程,某种程度上能够“平移”到民宿业,从而加快激活这个潜力远未被释放的市场。

  新近数据显示,这一猜想逐渐被验证。截止到7月10日,途家自营房源数量突破11000间,这距离其突破1万间仅过了1个月零4天。只谈房源扩张或许相对单薄,落到关键的营收上,以2018年6月的数据为例,彼时途家民宿自营单周流水突破200万,到2019年7月第一周,该数值已经高达1300万。而这种极速狂奔,对于途家自营只是万里征途中一个新的起点。

  途家自营业务的飞速增长缘何而来?差异化竞合的关键体现在哪里?未来的行业生态又将往何处去?李洋对此做了具体阐述。

  自营&加盟“泾渭分明”

  途家自营分为直营和加盟两种模式,据介绍,目前业务已经覆盖有107个城市,其中直营20个,主要为国内TOP级城市,另外87个属于代理加盟,均为三四线城市。李洋向闻旅派强调,途家自营在每个城市只会存在一种业务形态,要么途家自己组建团队运营,要么选择合作伙伴加盟。

  之所以这样设定,与预期有关。尽管目前三四线城市在途家的业务仅占比约为1/5,但李洋判断,未来几年,行业的主要增长点会集中在三四线城市。

  “在大众认知上,北京的GDP是郑州的3倍,但现实情况是,其民宿体量达到了郑州的40倍;福州有800万人,民宿体量只有成都的1/20,这还是省会城市的规模;北京、成都的民宿行业仍然在良好的增长态势,二线省会城市和三四线城市必然会有巨大的空间可以挖掘。”

  这样的推断并非没有依据,途家的数据显示,三四线城市民宿的转化率比一二线城市要强很多。“不同于传统商业定位为本地消费,民宿的客群大都是来自异地,在很多三四线城市,市场对民宿的刚性需求不断高涨。以宜昌为例,目前市内万达附近项目一套精装修一居室,长租大概只能租到2000块;但拿来做民宿的话,因为暑期一晚上就能卖到268~288块,单月收入就能卖出长租2.5倍的收益。”

  尽管低线城市潜力巨大,但对比一二线城市趋于成熟的行业产业链,民宿“上山下乡”的供给侧改革明显滞后。要想彻底激活市场,放权加盟是目前最高效的一种方式。

  李洋谈到,当前行业90%的交易量都集中在全国Top30的城市,其他低线城市既没有经营民宿的人,也缺少拿来做民宿的房子。如果所有区域靠途家自营团队一个个都亲自往下扎,效率会很低。所以途家自营把经营权让出去,由当地合作伙伴做统一维护。

  “中国是一个巨大的市场,任何一个有人出行的地方都存在住宿需求,当不了解各地城市的情况和差异化时,用自营团队去操作很容易水土不服,甚至无法充分整合当地资源;而放权让有能力的合作伙伴操作,他们在当地资源多,处理事情灵活,能够更快更顺利的实现双方共赢。”

  与代理商合作实现共赢,这只是途家一方的考量,如何确保途家自营的产品标准和服务体系,并尽可能提升市场拓展的积极性,这是问题的关键。站在行业的发展阶段和代理商利益角度,单个市场只授权独家代理商,这是李洋现阶段给出的解决方案。

  “我在很多加盟代理的合作模式中看到,除非行业已经很成熟,品牌在一个小区域内准入多家代理才能形成良性竞争;如果市场处于启蒙阶段,品牌方在同个片区允许多家代理存在,那大家可能会互相砸价,行业会陷入恶性竞争。而民宿行业在未来的2-3年内仍然处于启蒙阶段,给单个合作伙伴一片很稳定的片区自己开拓,那么所有的付出都是给自己在打江山,同时也有足够的动力一起努力维护途家自营的服务体系。”

  “升维思考”供应链革新

  谈及低线城市的加盟标准,途家自营将其分成了三部分。

 
   
 
 
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